昔は「勉強は学校でするもの」でした。
学校の授業をきちんと聞いていればできるが一般論でしたが、今は時代が変わりました。
学校が悪いわけではありませんが、学習指導に特化する塾へのニーズは非常に高まっています。
保護者の多くは、子供への投資と捉え、よりよい環境で勉強に取り組ませたいと願っているのです。
現に子供1人あたりの教育費用は年々高水準になっています。
安かろう悪かろうではありませんが、よりよい教育のためなら多少高くでも通わせる時代になっているのです。
そこで今回は、塾の授業料を値上げする意義についてご紹介します。
いい教育は、塾の経営が潤っていなければ行えません。
資金が必要な理由や値上げ時のポイントについてお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。
もくじ
塾の維持・拡大には資金が欠かせない
安くていい教育ができれば、もちろんそれは素晴らしいです。
多くの塾講師は、利益度外視で現場に向かってきた過去があるでしょう。
しかし、経営ともなると利益を度外視していてはいけません。
塾は営利団体です。利益があって初めて成立するのです。
特に学習塾の売上は、単価×生徒数なので、人数を増やすことはもちろん、授業料の値上げも売上アップに直結します。
しかし、授業料の値上げに抵抗を覚える方も多いのではないでしょうか。
資金は塾の維持、拡大には欠かせません。
いかに安くするかではなく、思考のポイントは、
- 値上げ＝悪 ではない
- 社員の給料を上げる仕組みは必要
- 美しい教室環境維持はとても大切
の3つです。
授業料の値上げは悪ではない
授業料の値上げは悪ではありません。
塾はサービス業です。提供するサービスに対し、顧客が対価を支払い効用を得ます。
サービスの質が価格より高ければ大満足し、質が悪ければ高いと感じ不満に思うもの。
では、正当な価格ではどうでしょうか。
高いと感じる方はごくわずかで、満足する方が圧倒的に多いです。
つまり、提供するサービスの品質に見合った価格設定は全く悪ではないと言えます。
講師の多くは、値上げに反対する方が多いのが実情です。
しかしこれは間違っています。
大切なのは、自塾の値上げ後の価格に値する授業提供を行えているかどうかです。
行えていないのであれば、もっといい授業を追求するべきでしょう。
大切なのは適正価格。安ければ売れる時代は、終わりを迎えました。
これからは本物が生き残る時代です。
他塾より割高であろうと、品質がよければ生徒は集まります。
値上げを一方的に悪と決めつけず、品質を上げて授業料を上げられる授業力を追い求めるべきなのです。
社員の給料を上げる仕組みがないと経験を積んだ先生が退職する
授業料が安いままだと、社員の生活に大きな影響を与えます。
安くていいと顧客が思っていても、社員の給与が安いままで、塾は存続するでしょうか。
新卒のころならまだ頑張れるでしょう。
しかし、社員が経験を積み、結婚やマイホーム購入を考えた場合、いくらやりがいがあっても薄給では続けられません。
一人前の講師に育つためには、最低3年は必要です。
新卒で3年もすると、20代も半ばに差し掛かるため、前述のように人生設計を考える方も多いでしょう。
加えて、多忙な毎日に嫌気がさし、結果、新卒後3年での離職率が非常に高いのが塾業界なのです。
従業員には、正当な報酬を支払わなければなりません。
それができなければ、待っているのは従業員の退職です。
必要以上の好待遇にする必要はありませんが、頑張りや成果に見合った給料を支払うためにも、利益を追求しなければなりません。
きれいな教室環境は生徒募集に直結する
いい授業ができれば生徒は集まる。
昔は多くの学習塾でこのような指導がされていましたが、今はそうではありません。
美しい教室、集中できる環境。
これらが生徒募集に直結する時代なのです。
改めてですが、塾はサービス業の1つ。
お客様である生徒、保護者に好印象を与えなければなりません。
食事でも、映画でも、カラオケでも、きれいな環境と汚い環境のどちらがいいですか？
答えは明白です。
さらに現代では、様々なアレルギー等を持った子供も増えているため、教室内の清潔に保つ必要もあります。
教室だけでなく、廊下やトイレ、玄関、フロアなども念入りにきれいにしましょう。
今掃除をしても、入塾が明日1件入る、といった即効性はありません。
だからやらない。これは負ける方の論理です。
体験授業や保護者への説明会、面談があるとき、掃除しますよね？
それがすべてです。
明日の入塾には直結しなくとも、毎日やり続け、きれいな環境を整え続ける。
この連続が、子供たちの心をつかみ、未来の入塾へとつながるのです。
授業料を値上げは品質とのバランスを考慮する
授業料の値上げの際、講師の授業力はもちろん、成績アップや塾生の満足度なども考慮しなければなりません。
品質とのバランスを考慮しない値上げは、まず失敗します。
授業料の値上げを考えるときのポイントは、
- 品質が低い状態だと評判が落ちる
- 値上げの時期を決め、理由をきちんと伝える
- 低料金のまま生徒が増えるとコストと手間が多くかかる
の3つです。
他塾との比較はもちろん大事ですが、経営者が各教室を俯瞰して見て、授業料と品質のバランスを正確にとらえていきましょう。
品質が低いままの値上げは評判を落とすので注意する
成績が上がらない、家で全く勉強しない。
塾の授業が分からないと言っている。
この状態で値上げを切り出しても、退塾になるのがオチです。
現在の自塾の評判は正確にとらえなければなりません。
もちろん、感覚的な部分が多くなりますが、あらゆるデータからある程度の推測は可能です。
一番値上げしやすい状態は、「安い」と評判が上がるタイミングでしょう。
この評判を勝ち取れれば、値上げはしやすいです。
「安い」は、値段ではありません。
支払うお金に対し、十分なサービスが行われていると感じたとき、人は「安い」と感じます。
つまり、値上げをするなら徹底的な品質向上をしてからです。
もちろん、現時点で高品質であればすぐに値上げをしても問題ありません。
地域の声をよく聞き取り、品質状態の把握を積極的に行いましょう。
値上げの時期を決めて理由と共に告知をする
値上げの際、一番やってはいけないのが、手紙を配って新学年スタート時から値上げすることです。
一方的に告知をするのは、「伝えた」には入りません。
生徒の中には、保護者に塾内の手紙を渡さない子も一定数存在します。
値上げは保護者に対して、間違いなくマイナスです。
ですから、保護者に対して、きちんと理由を伝えなければなりません。
理解してくれる親御さんもいれば、理解が得られない方もいらっしゃるでしょう。
しかし、値上げをしてすぐ退塾に繋がるのは、子供の心を塾がつかんでいない場合です。
改めてですが「値上げ＝悪」ではありません。
企業を守るため、職員の幸福追求のためには必要な選択です。
だからこそ、きちんと顧客と向き合い、理解してもらえるように努力をしましょう。
ここで理解が得られれば、保護者の評判もいいと判断できるため、その後の募集戦略も強気で行えるようになります。
低料金で多くの生徒を抱えると多くのコストと手間がかかる
「安かろう、悪かろう」は、主にサービス提供側を指す言葉ですが、塾の場合は少し違います。
学習塾の場合、低料金にしすぎると質の悪い生徒も集まる恐れがあるのです。
価格は品質のバロメーターとなりやすいもの。
勉強に対して前向きな生徒の家庭は、価格よりも質を重視します。
一方で、癖のある生徒は家でも学校でも勉強をしません。
そのため保護者目線からすると、「安いし、この塾に通わせよう」といった意識が働くのです。
もちろん、塾側の指導で生徒を更生できればいいでしょう。
しかし、質の悪い生徒の入塾により、現塾生の退塾に繋がるケースもあります。
また、安価でたくさんの生徒を抱えた場合、
- 生徒を見切れない
- 講師を増やしたくてもコストがかかる
- テスト時などに教室を開ける際、人手が必要
といったように、多くのコストと手間が必要です。
低料金で100人の面倒を見るより、適正価格で70人を見た方がトータルとして利益が上がります。
授業料の値上げにクレームはつきもの
授業料の値上げを行うと、まず間違いなくどこかの家庭からはクレームが来ます。
これは避けては通れない道です。
塾生の成績が軒並み伸びている。このような状態はあり得ません。
誰かが上がれば、誰かは落ちる。それは自然の摂理です。
値上げに対し、理解を示す家庭もあれば、不満に思う家庭もあるもの。
これもまた、あたり前の現象です。
なので、値上げをする際に心得ておくべきなのは、
- 一定数のクレーム、退塾はあるものと考え計画する
- クレームと退塾を防ぐ努力は最大限行う
- 値上げできる正当な理由を探す
の3つが挙げられます。
悪評は一気に広がるため、これらに関してきちんと考慮し、対策を講じておきましょう。
一定数のクレームと退塾がある前提で計画する
値上げは誰もがマイナスに捉えるものです。
値下げはうれしいものですが、値上げは「損」と感じやすいもの。
これは人間の性なので、致し方ありません。
値上げは企業の利益を生む行動です。
企業がプラスになるのに、顧客もオールプラスになることはありえません。
一定数の理解が得られない家庭があるのは当然と考え、計画を行いましょう。
値上げをするのに、「退塾を出してはならない」は現場の講師が可哀想です。
許容できる退塾数も、事前に通達しておくと職員も精神的に楽になるでしょう。
大切なのは、値上げをしないのではなく、いかにクレームや退塾を防ぐかです。
これは値上げ後の行動もありますが、値上げ前の行動でも防止できます。
そのため、値上げの際は、現場任せにせず、経営者やマネージャーなど幹部自ら現場の講師の陣頭指揮を執り、背中で見せる姿勢が必要でしょう。
クレームと退塾を防ぐ努力は最大限行う
クレームと退塾は「対応」ではなく防ぐ努力が大切です。
前述の通り、いかに出さない状態を作るかが、企業側の第一にやるべきこと。
値上げが決まったら、告知前に徹底的に品質向上に取り組みましょう。
そして告知の際も値上げの理由を明確に伝えなければなりません。
とってつけたような理由は、かえって保護者の反感を生みます。
保護者も1人の大人ですから、嘘かどうかは瞬時に見抜いてしまうでしょう。
うまく理解を得ようとするのではなく、講師が理解してもらおうと一生懸命に話す。
これが保護者の理解を得られる一番の手段です。
誠意ある行動は、人の心をつかみます。
値上げ前の品質向上に努めるのはもちろん、値上げ後も精一杯の対応を行いましょう。
そういった姿が子供や保護者に伝わり、値上げ後にいい口コミが流れることも多いです。
1人と向き合って、誠心誠意対応するようにしましょう。
値上げできる理由を常に模索する
明確な理由の提示は、相手の理解を促す効果的な手段になります。
経営者は日頃から値上げできる理由を模索し続けましょう。
近隣の塾の動向はもちろん、
- 他地域の学費ベース
- 教育界全体の動向
- 教育改革におけるニーズの変化
など、幅広い視野と地検が必要です。
その中で、値上げの理由としては、
- 新システムの導入など、従来のシステムが変更になる
- 自塾オリジナル教材を使用した授業を行う
- 消費税増税など、社会的な制度の変化
- 生徒管理、教室美化などシステム面の強化
など、保護者の納得できる理由を探していきましょう。
値上げ＝塾の利益増ではなく、値上げにより品質向上に繋がるとイメージされられれば、保護者の理解も得られるはずです。
塾は閉鎖的な環境になりがちなので、常に視野を広く持ち、多くの情報を集めるよう努力しましょう。
まとめ
学習塾にとって、売上を上げるには、生徒を増やすか値上げの2択しかありません。
新サービスを提供するにしても、必ずどちらかを増やさなければ売上は上がらないのです。
生徒数で頭打ちをしている教室は特に、値上げを考えるようにしましょう。
「生徒が増えない＝品質が悪い」ではありません。
生徒が増えない状況でも、退塾が少ない、クレームが少ないなどは、いい評判が流れている証拠です。
安価でサービス提供を行い続けると、職員の退職を促す理由にもなります。
顧客も大切にしながら、従業員も大切にしなければなりません。
値上げは全く悪いものではないです。
正当な報酬を得るのは、サービス業なら当然のこと。
値上げをよりよい教育のための手段として行い、生徒も保護者も従業員も、幸せな方向へと導いていきましょう。
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